MANAJEMEN YIELD FRONT OFFICE

MANAJEMEN YIELD di KANTOR DEPAN (Fron office)
Manajemen Yield menurut Kasavana & Brooks (1995:427) adalah teknik berdasarkan factor permintaan dan pasokan (supply and demand) yang digunakan untuk memaksimumkan keuntungan dengan cara menurunkan harga-harga demi peningkatan penjualan pada saat bisnis sedang sepi (sedikit permintaan) dan menaikkan harga bila permintaan tinggi (operasional sedang ramai).
Manajemen Yield secara historis diartikan sebagai penilaian bisnis hotel berdasarkan keberhasilan dalam pencapaian tingkat penghunian kamar dan harga kamar rata-rata yang terjual setiap harinya.
Ada bermacam-macam pendekatan Manajemen Yield, antara lain:

a. Konsep dasar Yield Management
Konsep perhitungan yield berawal dari perusahaan/industry penerbangan. Para penumpang pesawat terbang biasanya mengetahui bahwa tiket pesawat penumpang memiliki harga yang berbeda-beda.
Yield manajemen mengikuti konsep ekonomi mengenai hubungan permintaan dan pasokan (supply & demand). Harga cenderung naik bila permintaan lebih banyak dari pasokan. Sebaliknya harga cenderung turun apabila permintaan lebih sedikit dibanding pasokan.
Penentuan harga adalah kunci keberhasilan dalam perolehan keuntungan.

b. Aplikasi terhadap Industri Jasa Pelayanan
Industri layanan adalah industri yang produk jualannya bersifat perishable. Bila hari ini tidak terjual, barang tidak dapat ditarik kembali untuk dijual keesokan harinya. Front Office Manager harus mampu menganalisa strategi perkiraan pemesanan kamar, system informasi computer, paket-paket harga yang ditawarkan, harga kamar khusus, dan lain sebagainya. Karena itu FOM harus mencatat hal-hal penting sebagai berikut:

☻ Perbaikan perkiraan
☻ Perbaikan harga kamar musiman dan membuat keputusan
☻ Mengidentifikasi segmen pasar yang baru
☻ Mengidentifikasi permintaan segmen pasar
☻ Meningkatkan koordinasi antara Kantor Depan dengan bagian penjualan (Sales Dept.)
☻ Menghitung aktivitas korting
☻ Memperbaiki pengembangan rencana bisnis
☻ memperbaiki harga-harga kamar yang ketinggalan zaman


3. PENENTUAN HARGA KAMAR (ROOM RATE)

1. Tujuan Menetapkan Harga Kamar

Tujuan menetapkan harga kamar adalah:
a. Memperoleh keuntungan yang diharapkan bagi hotel yang bersangkutan.
b. Pengembalian investasi (modal yang ditanamkan)sesuai dengan target waktu tang telah ditentukan.
c. Memperkecil pola persaingan yang ada.
d. Memperbaiki atau mempertahankan market share (pangsa pasar) yang ada.
e. Meningkatkan penjualan product line (garis hubungan bisnis dan produknya).

2. Perbedaan Tarif Kamar dan Jenis Tarif Kamar Khusus
☻ Tarif kamar dibedakan menjadi 4 yaitu:
a. Tarif kamar per “Room Tariff”
Harga yang ditetapkan tidak dipengaruhi oleh jumlah penghuni yang akan menempati kamar tersebut.
b. Tarif kamar per “Person Tariff”
Harga kamar yang ditetapkan unutk tamu yang menginap tergantung jumlah penghuni yang akan menempati kamar tersebut.
c. Tarif kamar per “Published Tariff”
Harga kamar yang dijual sesuai dengan yang dipublikasikan kepada masyarakat umum.
d. Tarif kamar per “Confidential Tariff”
Harga kamar yang berlaku hanya diketahui oleh pihak-pihak tertentu sesuai dengan perjanjian yang telah dibuat.
☻ Tarif kamar khusus ada bermacam-macam, yaitu:
a. Seasonal Rates
Harga pada saat “peak season” sedang tinggi, maka harga kamar dijual lebih mahal dibandingkan pada saat “low season”.
b. Week-end Rates
Biasanya diberlakukan pada bisnis hotel di kota-kota besar, dimana sebagian besar penghuninya lebih sedikit dibandingkan dengan hari kerja.
c. Family Plan Rates
Biasanya berbeda dengan harga kamar lain, dengan tanpa memperhitungkan adanya biaya extra bed.
d. Group Rates
Harga kamar untuk rombongan yang memakai kamar lebih dari satu dan datang bersama-sama dalam satu kelompok.
e. Commercial Rates
Diperuntukkan bagi regular guest yang sudah biasa menginap di hotel tersebut, biasanya untuk urusan bisnis.
f. Airlines rates
Dibedakan menjadi 2 bagian:
√ Untuk crew (untuk cockpit crew, flight engineer, dan cabin crew).
√ Untuk passanger.
g. Travel Agencies Rates
Berdasarkan perjanjian khusus antara pihak hotel dan Travel Agent.
h. Day Rates
Diberlakukan setengah harga dari “published rate”, karena pemakaian kamar hanya untuk satu hari saja (± 12 jam)
i. Over Flow Rates
Harga kamar khusus terutama pada tamu yang dikirim oleh hotel lain, karena hotel yang bersangkutan sedang mengalami “Full House”.
j. Flat Rates
Diberlakukan untuk group tanpa memandang harga kamar.

3. Faktor-faktor yang mempengaruhi Harga Kamar

Ada 2 macam, yaitu:
a. Factor Internal
 Sasaran Perusahaan  • Laba (ROI)
• Penjualan
• Posisi Persaingan
• Tipe tamu
• Service
 Strategi bauran Pemasaran • Disain Produk
• Distribusi
• Promosi
 Biaya  • Produksi
• Distribusi
• Promosi
• Perlengkapan/fasilitas kamar
b. Factor Eksternal
 Pasar dan permintaan  • Analisis kebutuhan konsumen
• Persepsi konsumen terhadap harga
 Kompetitor  • Harga dan tawaran Pesaing
 Lingkungan  • Ekonomi - Inflasi
- Resesi
- Tingkat Bunga
• Politik - Kepemimpinan
- Situasi Perang
- Keamanan
• Kebijaksanaan
Pemerintah - Kenaikan PLN/BBM
- Perpajakan
- Deregulasi
• Lokasi Hotel

4. Rumus-rumus Menetapkan Harga Kamar

a. The Rule of Thumb
Harga kamar rata-rata = Biaya Investasi Kamar
1000
b. The Hubbart Formula
Dimulai dari perhitungan keuntungan, penambahan pemasukan dari pajak, pengeluaran tetap, dan pengeluaran-pengeluaran operasional. Kemudian memperkirakan jumlah kamar yang akan terjual dalam satu tahun.
c. Break Even Points Analysis
Analisis titik impas yang mana dengan titik balance tersebut hotel tidak akan pernah mengalami kerugian, akan tetapi dengan syarat harus diketemukan titik impas tersebut (break even points analysis)